RTG Sp. z o.o.  
Strona główna | Mapa strony | Dodaj do ulubionych
Niedziela, 10 grudnia 2023 roku, Imieniny: Daniel, Julia
Nasz Przewodnik
Strona główna » Nasz Przewodnik
Menu
 
Nasz Przewodnik
Wybrane artykuy :
Nasz Przewodnik Nr 1, 2 - wydania archiwalne 1997 r.
Nasz Przewodnik Nr 3 - wydanie archiwalne 1998 r.
Nasz Przewodnik Nr 4 - wydanie archiwalne 1998 r.
Nasz Przewodnik Nr 5 - wydanie archiwalne 1998 r.
Nasz Przewodnik Nr 6 - wydanie archiwalne 1998 r.
Nasz Przewodnik Nr 7 - wydanie archiwalne 1999 r.
Nasz Przewodnik Nr 8 - wydanie archiwalne 1999 r.
Nasz Przewodnik Nr 9 - wydanie archiwalne 1999 r.
Nasz Przewodnik Nr 10 - wydanie archiwalne 1999 r.
Nasz Przewodnik Nr 11 - wydanie archiwalne 2000 r.
Nasz Przewodnik Nr 12 - wydanie archiwalne 2000 r.
Nasz Przewodnik Nr 13 - wydanie archiwalne 2000 r.
Nasz Przewodnik Nr 14 - wydanie archiwalne 2000 r.
Nasz Przewodnik Nr 15 - wydanie archiwalne 2001 r.
Nasz Przewodnik Nr 16 - wydanie archiwalne 2001 r.
Nasz Przewodnik Nr 17 - wydanie archiwalne 2001 r.
Nasz Przewodnik Nr 18 - wydanie archiwalne 2001 r.
Nasz Przewodnik - wrzesie 2007
Nasz Przewodnik - wiosna 2007
Historia Siedlec (XV-XVIII w.)
Historia Polski (aut. I.T.)
Tajemnice Okrgego Stou cz. 1
Tajemnice Okrgego Stou cz. 2
Geopolityka XXI wieku
Geopolityka XXI wieku c.d.
Rozmowy Okrgostoowe
Walka o panowanie nad Batykiem w XVII w
Katy-miara godnoci czowieka
O cenzurze...
Brzezina Jarosawa Iwaszkiewicza
Kult susznoci inaczej naiwno...
Salezjanie w Sokoowie Podlaskim
Co sie dzieje na wiecie
Geopolityka XXI wieku cz.III
Futurologia i moje spojrzenie w przyszosc
Media i wiat...
Kryzys...
Do Przywdcw...
Nasza agroturystyka
Kuchnia naszego regionu
Ziemia - czas przetrwania
Odnale wiato...
Krytyka
Czowiek bogiem...
Promocja kultury (suplement)
Promocja kultury i produktu turystycznego w regionie siedleckim
Czy kultura XXI wieku ma wpyw na nasz epok?
Relatywizm XXI wieku...
Z mocy prawa...
Legendy, historia, genealogia regionalna...
RUCH DOBREGO PRAWA
Natura czowieka
Ustawa...
Oczekiwania a moliwa przyszo polskiej kultury
Mamy demokracje...
Szczere chci...dla reform?
Twrczo bez owocw...
Terapia szokowa...
PREZYDENT...ju za tydzie...
Witamy Prezydenta POLSKI, a co z gospodark?
Czeka nas poprawka?
PROSTE I KRZYWE SPOJRZENIE...
Czas na wybory
Strategia satysfakcji...
Wstp do debaty...
Kompromis wyborczy...
Fraszka niepolityczna...
Wiecznoci trwanie...
Blisko ludzi..
ycie gospodarcze...
Czas po wyborach...
Gwiazdy mwi...
Miakie sowa...
"Sanatoria pokryzysowe"...
le postawione pytanie...
Wizja...czy apel?
PESEL pod kresk...
Przed nami REFERENDUM?
Strefa ciszy...
Kto zyska a kto straci po gosowaniu na rozkaz?
Sprawa na 20 lat...
Bomba emerytalna...
Konsultacje...
O gospodarce...
Moje komentarze...
 
Nasz Przewodnik - mat. redakcyjne
A A A

Kult susznoci inaczej naiwno...(Ten artyku moe Ci zaszkodzi - zastanw sie zanim dokoczysz czytanie)

Jak atwo ulega manipulacjom

Nasza psychika dziaa na zasadzie bodziec- reakcja, wikszo czynnoci w swoim yciu wykonujemy automatycznie, bez zastanowienia. Nawet nie zdajemy sobie sprawy jak bardzo jest to ryzykowne, w kadej chwili moemy pa ofiar manipulatora. Przy obecnym rozwoju nauki, wielu jest takich, ktrzy poznali mechanizmy ludzkich zachowa i potrafi w sprytny sposb wykorzysta t wiedz.

1.Narzdzia wpywu

Zachowania ludzi jak i zwierzt posiadaj utrwalone wzorce reakcji, zawiera mog bardzo skomplikowane cigi dziaa, takie jak rytuay np. zalotw. Podstawow wasnoci tych wzorw jest to, e skadajce si na nie zachowania, pojawiaj si za kadym razem w niezmiennej postaci i kolejnoci. Wyglda to niemale tak jakby wzorce te byy nagrane na tam- wany jest wyzwalacz, potem ju nastpuje tylko reakcja. Proszc o oddanie nam przysugi zwikszymy swoje szanse, jeli dostarczymy uzasadnienia, ludzie lubi mie powody, dla ktrych co robi.

 

Czy mogabym skorzysta z kserokopiarki, bo bardzo si piesz?(94% tak)

Czy mogabym skorzysta z kopiarki?(60% tak)

Czy mogabym skorzysta z kopiarki, bo chciaabym skopiowa te kartki?(94% tak)

 

Ten eksperyment przeprowadzia Hellen Langer, udowodnia, e nie wany tutaj by powd, ale krtkie swko "bo" sygnalizujce dalsze uzasadnienie proby. "Bo" stao si tzw. wyzwalaczem.

Naukowcy odkryli zasad mechanicznego reagowania typu "klik, wrr.", ktra jest niczym innym jak automatycznym, stereotypowym zachowaniem. Skonno do reagowania na podstawie gruntownej analizy caoci dostpnych informacji to reagowanie kontrolne. Czciej jednak posugujemy si pierwsz regu, nie bdziemy przecie wszystkiego analizowa, bo nie starczyoby nam na to czasu.

Ludzie posuguj si regu uproszczonych szans np. drogie= dobre, bo tak jest najczciej, takie przypadki im si zdarzay, to byo im znane- po co wiec analizowa jeden przykad.

Automatyczne reakcje zaobserwowano pocztkowo w wiecie zwierzt. Indyczki s kochajcymi matkami, ale reaguj tylko na cichutki dwik wydawany przez pisklta, gdy go nie sysz nie zajmuj si potomstwem, czasami mog nawet zabi swoje wasne dzieci. Uzalenienie indyczego matkowania od tego jednego dwiku udowodni M.W. Fox w 1974r. Kiedy do indyczki zbliano wypchanego tchrza, jej naturalnego wroga, reagowaa prawidowo, ale kiedy umieszczono w jego wntrzu tam z nagraniem gosu pisklcia, indyczka zagarniaa go opiekuczo pod swoje skrzyda. Drugim przykadem eksploatacji automatyzmu w wiecie zwierzt jest maa rybka "blenny". Wykorzystuje ona wspprac, jaka nawizaa si midzy dwoma innymi gatunkami ryb, jedna otwiera pysk, a druga czyci jej zby. Zbliajc si do duej ryby "rybka czycicielka" wykonuje "taniec sprztaczki", ktry wyzwala automatyczn reakcj- otworzenie pyska i znieruchomienie. "Blenny" robi tak samo, tylko wyrywa z pyska ofiary duy kawa misa i ucieka. Wyzwalaczem jest tu taniec.

Nasze automatyzmy nie s wrodzone, ale maj posta regu i stereotypw, w ktre nauczylimy si wierzy. Pewna kobieta otworzya sklep z ludow biuteri indiask w Arizonie, mimo jej wielu stara ludzie nie kupowali biuterii ze skorupy wia (a bya dobrej jakoci i tasza ni u konkurencji). Kazaa sprzedawczyni zmniejszy cen wisiorkw o poow, ale ta na skutek pomyki zwikszya j dwukrotnie. Efekt by zadziwiajcy- wszystkie ozdoby zostay sprzedane- ludzie pokierowali si zasad drogie= dobre, wskutek czego nasza wacicielka zarobia wicej ni si spodziewaa.

Tak wiec automatyczne zachowania stwarzaj moliwo pomyki. Skrajny przypadek to dowiadczenie wierz ekspertowi ilustrujce efekt kapitanozy. Komisje z Federalnego Zarzdu Lotnictwa badajce katastrofy lotnicze wielokrotnie stwierdziy, e przyczyn wypadkw bywaj bdy kapitana samolotu nie sprostowane przez nikogo z zaogi, nawet wtedy, kiedy maj oczywisty charakter. A w 25% symulowanych lotw, gdzie kapitan udawa bd, nikt nie zareagowa, podczas rzeczywistego lotu wiele z odgrywanych sytuacji zakoczyoby si katastrof.

Mechaniczne wzorce zachowa czyni nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, ktrzy wiedz, jakie s zasady ich dziaania. Wemy np. pierwsz regu zwizan z naszym postrzeganiem wiata- zasad kontrastu . Kiedy rozmawiamy na przyjciu z atrakcyjn osob pci przeciwnej, a potem z mniej atrakcyjn, to ta druga wydaje nam si jeszcze mnie pocigajca ni jest w rzeczywistoci. To spostrzeganie zostaje wykorzystane przez sprzedawcw. Klient kupujcy garnitur wydaje znacznie wicej na dodatki, ni gdyby kupowa je w innym sklepie, cena dodatkw jest zawsze wysza, bo w porwnaniu do ceny garnituru dla klienta wydaje si ona nieznaczna.

2.Regua wzajemnoci

Kolejna zasad, wedug ktrej dziaamy jest regua wzajemnoci , czyli przekonania, e powinnimy si stara odpowiednio odwdziczy osobie, ktra nam dostarczya jakie dobro. Dwaj badacze Niger i Fox wyjaniaj pochodzenie zasady tym, e jeden czowiek mg da co innemu majc pewno, e w istocie niczego nie traci bezpowrotnie. Tak wic mg wydatkowa wasne zasoby nie zubaajc siebie samego. Na skutek tego powsta handel, wzajemne bronienie si- ta regua jest w nas silnie zakorzeniona. Kada spoeczno dba o to eby wpoi zasad wdzicznoci swoim czonkom. Chcemy unikn miana niewdzicznika czy skpca. Jednak czsto przysugi, o ktre wcale nie prosilimy, obliguj nas do wdzicznoci i ulegania probom nawet nie lubianych osb. Tutaj przykadem manipulacji s darmowe prbki w supermarkecie(odwdziczamy si uprzejmej hostessie kupujc produkt). Rwnie akwizytorzy wykorzystuj t wiedz, kiedy do naszego domu przychodzi inspektor stwierdzajcy, e nasz dom jest kompletnie niezabezpieczony i rozkada przed nami alarmy najnowszej generacji, czsto w dowd wdzicznoci za darmowy przegld po prostu kupujemy proponowany towar.

Marcel Gauss, antropolog francuski uwaa, e w ludzkich kulturach wystpuje zobowizanie do dawania, przyjmowania i oddawania. Czsto musimy przyj przysug, bo kto np. nam co kupi, a my nie potrafimy odmwi, bo to byoby niezgodne z nasz kultur. Osoby amice regu odwzajemniania przysug spotykaj si z potpieniem swojej grupy spoecznej, nie chcemy mie rwnie dugw, dlatego tak trudno nam odmawia.

Pierwsz strategi zasady wdzicznoci jest wzajemno ustpstw.

-kupi pan bilety do cyrku?

-nie, dzikuj

-to moe chocia nasze Wielkie Batony tylko po z?

Chopak idzie na ustpstwo, jak nie bilety to przynajmniej batony, przechodzie czuje, e musi si odwdziczy tym samym i po chwili stoi z batonem, na ktry wcale nie mia ochoty.

Drug strategi bdzie odmowa- wycofanie , najpierw propozycja, na ktr druga osoba na pewno si nie zgodzi, potem ta waciwa, o ktr chodzio. Druga propozycja bdzie tutaj ustpstwem na rzecz pierwszej. Istnieje jeszcze jeden powd skutecznoci strategii odmowa- wycofanie, to zasada kontrastu:

-poyczysz mi 200z?

-nie

-to moe 50z(o to chodzi w rzeczywistoci)

Naley pamita e im wiksze pocztkowe dania tym lepiej:)

3.Zaangaowanie i konsekwencja

Motywacja do bycia konsekwentnym stanowi silne narzdzie wpywu spoecznego, z powodu, ktrego czsto postpujemy wbrew naszym wasnym interesom. Konsekwencja jest te wygodna, bo nie musimy decydowa, robimy to raz i ju podamy tylko t drog.

Jak to najczciej bywa znowu przykad manipulacji pochodzi z brany marketingowej. Firmy zabawkarskie reklamuj najnowsze "cudowne" zabawki przed witami, rodzice obiecuj je dzieciom, w wita pojawia si niewielka ilo tych zabawek, czsto brak ich na pkach. Na skutek takiego obrotu sprawy rodzice kupuj co podobnego tej samej firmy, by ju w kilka tygodni po witach zauway, e upragniona zabawka dziecka jest prawie w kadym sklepie i usysze sakramentalne "przecie obiecae!!".

Ale konsekwencja jest te podana np. plaowicz oddala si od swoich rzeczy, ssiad nie reaguje na zodzieja, jeeli nie zosta o to poproszony, jeeli zosta- przypilnuje pozostawionych rzeczy, bo czuje si odpowiedzialny, chce dotrzyma sowa- inaczej mwic chce by konsekwentny .

Wane jest osobiste zaangaowanie w dan spraw. Przeprowadzono dowiadczenie, w ktrym pytano ludzi czy naley pomaga ludziom chorym na raka, tworzy fundacje itd., otrzymywano oczywicie odpowied twierdzc, nastpnie proszono o datek, prawie nikt nie odmwi, gdy chcia by konsekwentny w swoich oczach i oczach rozmwcy. Ludzie staraj si by odpowiedzialni za wasne wypowiedzi.

Wan technik manipulacji jest technika stopy w drzwiach , czyli od uzyskania zgody na ma prob do uzyskania zgody na prob wiksz. Badacze Freedman i Fraser poprosili posiadaczy domkw o podpisanie petycji nawoujcej do utrzymania czystoci w kraju. Po dwch tygodniach poszed do nich robotnik z propozycj ustawienia w ogrdku obskurnej planszy "Jed ostronie". Powstaje pytanie: co ma jeno do drugiego? Po prostu Ci ludzie zaczli postrzega siebie samych jako obywateli angaujcych si w sprawy dobra publicznego.

Sia ludzkiego denia do konsekwencji to zgodno midzy sowami, przekonaniami, postawami i czynami, kadego z nas cechuje potrzeba postpowania zgodnie ze swoimi sowami. Ale trzeba nauczy si unikania mechanicznej i bezmylnej tendencji do konsekwencji. Form manipulacji, ktrej moemy ulec jest technika niskiej piki, pojawia si korzystna oferta, zaangaowanie w decyzj, a nastpnie ujawniona zostaje jaka niekorzystna strona oferty. Prosty przykad: samochd kosztuje mniej ni u konkurencji, gdy klient zaczyna podpisywa formularze okazuje si, e nastpi bd i trzeba doliczy koszty klimatyzacji- klient zgadza si, bo przecie sam wybra ten samochd.

4.Spoeczny dowd susznoci

Decydujemy o tym, co jest poprawne poprzez odwoanie si do tego, co myl inni. Spoeczny dowd susznoci wykorzystywany jest najczciej w reklamach, jednak najbardziej negatywnym aspektem tego mechanizmu jest efekt spoecznej znieczulicy. W USA 38 osb nie pomogo kobiecie, ktr goni uzbrojony mczyzna, by nastpnie j zasztyletowa. Trwao to okoo 35 minut, kobieta krzyczaa, ale wszyscy pozostali w domach nawet nikt nie zadzwoni na policj. Po tym incydencie nowojorscy profesorowie psychologii wysunli teori, ktra mwi, e jeeli mogcych pomc osb jest wiele, to zmniejsza si osobista odpowiedzialno kadej z nich za udzielenie pomocy. Z ta teori bezporednio zwizane jest pojcie niewiedzy wielu. Czsto zdarza si, e ludzie mijaj czowieka, ktremu co dolega, ale nie wiadomo czy jest pijany czy ma zawa serca, nie lubimy dawa po sobie pozna niepewnoci, dlatego wszyscy wygldaj na niezbyt poruszonych tym wydarzeniem, wic pewnie nie jest ono wane.

Dlatego atwiej uzyskamy pomoc od pojedynczego wiadka, kiedy ludzie s wiadomi faktu, e dzieje si nieszczcie i e to na nich spada odpowiedzialno za interwencj to pomagaj.

Im wicej ludzi wierzy w jak ide, tym bardziej prawdziwa wydaje si ona jednostce, najbardziej skonni jestemy uzna dziaanie innych za dowd susznoci, gdy jestemy niepewni swego.Za godne naladowania uznajemy postpowanie tych, ktrzy s do nas podobni, np. instruktorami programw zwalczania palenia wrd uczniw s ich rwienicy. Dzieciom, ktre bay si psw puszczano codziennie filmy, jak inne dzieci bawi si z psem, to poskutkowao- wyleczyy si z lkw, uwierzyy, e nie trzeba si ba na przykadzie swoich rwienikw.

5.Lubienie i sympatia

Regua lubienia czsto wykorzystywana jest w sprzeday acuszkowej, akwizytor pyta o ewentualnych znajomych, ktrzy byliby zainteresowani produktem, w konsekwencji ta osoba czuje si zobligowana do wysuchania sprzedawcy, raczej nie odmwi, bo to tak jak gdyby odmwia przyjacielowi. Rwnie ludzie wol mwi tak osobom, ktre znaj i lubi, dlatego sprzedawcy staraj si zrobi jak najlepsze wraenie.

Co decyduje o sympatii:

•  Zjawisko aureoli- ludziom adnym przypisujemy dobre cechy. Badania wykazuj, e adniejsi maj lepiej, wiksze szanse na prac, uzyskanie pomocy, wpyw na innych.

•  Lubimy ludzi podobnych do nas samych- osoby, ktre chc nas do czego nakoni twierdz, e ich pogldy czy dowiadczenia s podobne do naszych

•  Podobny styl ubierania si, zachowania itp.

•  Lubimy to, co znamy, nasz stosunek do kogo lub czego zaleny jest od samej liczby spotka

•  Skojarzenie z czym, co lubimy

Wanym aspektem jest kontakt i wsppraca . Okazuje si, e bardzo szybko mona doprowadzi do konfliktu pomidzy ludmi. Na pewnym obozie podzielono chopcw na dwie grupy, szybko pojawia si rywalizacja i wrogo pomidzy nimi, nawet przyjemne zajcia takie jak organizowanie wsplnych piknikw koczyy si katastrof. Dopiero stworzenie przez opiekunw sytuacji, w ktrych rywalizacja byaby dla kadej z grup szkodliwa doprowadzio do zgody. Kiedy utkna(pozornie) ciarwka jadca po jedzenie do miasta, chopcy musieli wsppracowa- czyli realizacja wsplnych celw, wsplny wysiek, ktry doprowadzi do upragnionego sukcesu. Niemoliwe stao si dalsze okazywanie wrogoci w stosunku do tych, z ktrymi razem osigno si sukces. Wniosek: wsppraca nasila lubienie. Dobrym przykadem jest strategia stosowana przez policj, zabawa w dobrego i zego glin. Modzieniec zostaje aresztowany za jaki rabunek, jeden z policjantw wcieka si i przeklina, drugi milczy i uspokaja, daje pierwszemu pienidze na trzy kawy i zanim tamten wrci tumaczy wszystko na spokojnie, budzi w ten sposb w podejrzanym uczucie, e kto jest po jego stronie, jest wtedy wiksza szansa, e zacznie on wsppracowa.

Warunkowanie i skojarzenia to kolejne mechanizmy, jakie rzdz lubieniem. Ludzie maja automatyczna skonno do negatywnej reakcji na tych, ktrzy przynosz ze wiadomoci, nawet, jeli nie s za nie odpowiedzialni. Wystarczy samo skojarzenie osoby ze z wiadomoci.

W reklamie wykorzystywane jest pozytywne skojarzenie np. ze znan osob albo z tym, co jest aktualnie w modzie. Gdy popatrzymy na skojarzenie z perspektywy kibicw to nie chodzi tylko o zabaw, oni utosamiaj si z druyn, chodzi o ich warto jako osoby. Posiadamy skonno do kpania si w cudzej chwale, celowo manipulujemy si naszego zwizku ze zwycizcami, sukces kojarzony z nasz osoba ogarnia nas swym blaskiem.

6.Autorytet

Omawiajc wpyw autorytetw na nasze zachowania naley wspomnie o eksperymencie Miligrama(1974).Biorcych udzia w badaniu podzielono na nauczycieli i uczniw, nauczyciel mia wymierza kar uczniowi za pomoc wstrzsw elektrycznych za kadym razem, kiedy ten udzieli niepoprawnej odpowiedzi. Uczestnicy byli przekonani, e zamierzeniem psychologa jest przekonanie si, w jaki sposb stosowanie kar wpywa na uczenie si. Niemale nikt nie wycofa si, kiedy ofiara zacza baga o lito, gdy eksperymentator nalega, aby kontynuowa badanie. Celem badania miao by w rzeczywistoci sprawdzenie jak wiele blu niewinnej ofierze jest w stanie zada zwyczajny czowiek, kiedy takie jest jego zadanie i rozkaz. Tutaj ujawnia si cechujca nas nieudolno do przeciwstawiania si autorytetom.

Uleganie autorytetom jest dobroczynne i konieczne, gdy jestemy dziemi, potem cakiem sensowne, s przecie mdrzejsi od nas, jest te w pewnym sensie droga na skrty, zwalnia od odpowiedzialnoci mylenia.

Symbole autorytetu:

•  Tytuy, ktre skaniaj do ulegoci np. z profesorem inaczej si rozmawia. Taka ulego bywa niekiedy niebezpieczna np. pielgniarki w obliczu polece lekarza zawieszaj swoj fachowo mechanicznie wykonuj polecenia, nie zwaajc na bdy swojego autorytetu.

•  Ubranie- ludzie wykonuj prob policjanta, ta sama proba czsto nie zostaje speniona, bo pochodzi od zwykego czowieka

•  Samochody, biuteria

Ulegamy autorytetom nie tylko silnie, ale nieoczekiwanie dla samych siebie. Musimy kierowa dowody na to, czy kto jest autorytetem czy nie, sprawdza jego rzetelno to czy nie dziaa na swoj korzy.

7. Niedostpno

Regua niedostpnoci obejmuje dziaanie bezpowrotnej okazji, okazy rzadkie i niedostpne nabieraj dla nas wartoci. Najprostszym przykadem bdzie tutaj taktyka ograniczonej iloci egzemplarzy w sklepie (niedostpno, wic wysza warto). Kolejna strategi uywan przez sprzedawcw jest nieprzekraczalny termin , czyli wszelkiego rodzaju okazje, ktre trwaj tylko przez jaki czas. W taki sposb tworzy si zainteresowanie produktami, ktre wczeniej nie miay zbyt duej popularnoci. Do zakupu motywuje nas te zagroenie potencjaln utrat , po upywie danego terminu nie bdziemy mieli ju szansy nabycia towaru. Z tym pojciem wie si teoria oporu psychologicznego (Jack Brem), ktra mwi, e tracc moliwo dziaania(tu nabycia towaru), tracimy rwnie wolno i swobod decyzji, potrzeba odzyskania wolnoci wyboru, sprawia, e ronie w naszych oczach odebrana nam moliwo wyboru bd dziaania.

Z dowiadczenia wiemy, e rzeczy trudne do uzyskania s zwykle cenniejsze od tych, ktre s dostpne bez ogranicze.

Czowiek posiada skonno do walki przeciwko ograniczeniom wasnej wolnoci. T wzmoon skonno mona zauway ju u dwulatkw, a potem w wieku dorastania, ktry charakteryzuje si nasilonym poczuciem wasnej indywidualnoci.

Oprcz tych dwch etapw ycia, czowiek stale dy do zachowania moliwoci wyboru. Doskonaym przykadem jest zakaz kupowania i posiadania rodkw piorcych zawierajcych fosforany, jaki wprowadzono w jednym z miast Miami, oczywicie w imi ochrony rodowiska. Mieszkacy natychmiast przystpili do przemytu zakazanych proszkw do prania, niektrzy zaopatrzyli si na nastpne 20 lat. Oczywicie zaczli spostrzega zakazany produkt jako lepszy, delikatniejszy, bardziej skuteczny. Ten rodzaj reakcji jest charakterystyczny dla ludzi, ktrzy utracili swobod wyboru.

Podanie tego, co niedostpne i zakazane dotyczy take zakazanej informacji, cenzura, czyli zakaz jakiej informacji jest poczony ze wzrostem pragnienia zapoznania si z ni. Studentom pokazywano reklam pewnej ksiki, w poowie przypadkw ksik reklamowano jako wycznie dla dorosych od 21 roku ycia, w pozostaej poowie ograniczenia takiego nie przedstawiano. Ci, ktrym przedstawiono ograniczenie wiekowe bardziej chcieli t ksik przeczyta i bardziej byli przekonani, e im si spodoba. Nastpuje tu pewien paradoks, cenzura powoduje wzrost zainteresowania, zakaz- ch jego przekroczenia.

Efekt niedostpnoci wykorzystywany jest naturalnie w brany konsumenckiej.

Zasada ta obowizuje i w stosunkach rodzinnych. Rodzic ustalajcy jakie przywileje czy dopuszczajcy niesystematyczno w spenianiu przez dziecko obowizujcych je regu, bezwiednie zachca je do buntu. Czasami pozwalajc dziecku jada sodycze przed obiadem, obdarowuje je prawem do takich przeksek powodujcych, e dziecko nie je obiadu. Pniejsze wyegzekwowanie reguy stanie si ju znacznie trudniejsze bdzie bowiem oznaczao z punktu widzenia dziecka odbieranie mu nabytych ju praw.

Zasad niedostpnoci cechuje zaraliwe wspzawodnictwo. Im bardziej jakie dobro jest niedostpne, im wiksza liczba ludzi chce to mie, tym bardziej ronie nasze podanie(regua dowodu spoecznej susznoci). Na wywoany niedostpnoci nacisk reagujemy emocjonalnie, co utrudnia nam poprawne mylenie. Tak wic kieruje nami rywalizacja, ch posiadania, nie za poytki wynikajce z uywania.

8. Wpyw w mgnieniu oka

Podejmujc decyzj na temat czego lub kogo, bardzo czsto opieramy ja nie na caej dostpnej nam informacji, lecz jedynie na jakim jej pojedynczym fragmencie. Czsto jest to fragment wany i dla decyzji istotny, jednak poniewa jest to tylko jeden izolowany element, opieranie caej decyzji tylko na nim wystawia nas na niebezpieczestwo popeniania bdu. Tempo wspczesnego ycia kae nam jednak korzysta z takiej drogi na skrty. Czsto i w automatyczny sposb decyzjami naszymi kieruj czynniki zwizane z reguami wzajemnoci, konsekwencji, spoecznego dowodu susznoci, lubienia, autorytetu i niedostpnoci. Szybki przyrost wiedzy, nowo, zmiana, tymczasowo, przyspieszenie- to znamiona naszej cywilizacji. Ta narastajca lawina informacji i moliwoci wyboru zmusza nas jednak w niektrych sytuacjach do koniecznoci mechanicznego reagowania, co nie znaczy, e moemy cakowicie sobie na to pozwoli.

 

Referat zosta opracowany na podstawie ksiki

"Wywieranie wpywu na ludzi" Roberta Caldiniego.

Wioleta Jdruszuk

 



drukuj drukuj powrót powrót   do góry do góry 
© 2003 - 2023 R.T.G. Sp. z o.o.   Firma Oferta Katalog firmKącik Kulturalno -Turystyczny Kącik poezji Polecamy Kontakt